【湾区物道】内卷发展瓶颈与出海发展挑战——专访济南千寻总经理尹华

湾区物道

深圳市物联网产业协会的精品栏目《湾区物道》系列访谈，对话专家学者、政府官员、湾区商会协会及企业家，解读和宣传扶持政策；分析市场产业技术发展情况；助力物联网生态体系建设。

当前，全球物联网产业正处于从“万物互联”向“万物智联”跃迁的关键节点。放眼海外，拉美、东南亚等新兴市场连接数激增，一片广阔的“蓝海”正待开垦。然而，机遇往往伴随着严峻的考验，复杂的地缘政治与合规壁垒，让全球化布局充满了变数。反观国内，物联网赛道已陷入高度内卷的“红海”。产业链界限模糊，价格战此起彼伏，单纯依赖国内市场已难以支撑企业的持续增长。

在此背景下，“出海”不再是一道选择题，而是中国物联网企业寻求突围的必由之路。面对出海征程中的多重考验，企业如何以技术赋能筑牢出海硬实力，凭本地化深耕破解市场壁垒，从容应对全球化发展挑战？

这是『湾区物道』的第70期，本期访谈我们对话了深圳市物联网产业协会副会长单位济南千寻信息科技有限公司总经理尹华先生，本次采访，尹总分享了济南千寻在出海过程中的实践经验以及对未来发展的规划，希望给企业带来更多启发和价值。

尹华济南千寻总经理

◈ 大学期间学习专业为财务管理，后于2017年入学山东理工大MBA进修工商管理。

◈ 大学毕业入职海信，2008年至2012年从事海信手机终端销售工作，了解了手机类消费类电子产品的市场；2013年至2015年在民营企业工作，主要从事运营商基础业务（手机终端、运营商卡类、宽带专线类）了解了运营商基础业务；2015年接触物联网，后续入职联想懂得通讯，进一步了解物联网行业相关的产品及业务；2018年入职中兴软创（后改名浩鲸科技），主要从事运营商业务IT测的销售工作，了解了运营商底层B、O、M域IT业务逻辑，2021年自主创业正式步入物联网行业。

◈ 创业期间，公司从运营商物联网基础业务做起，后续拓展到通讯模组、物联网终端产品、IT平台、DICT解决方案。2023年下半年筹划企业物联网业务出海，2024年1月第一款4G低功耗IPC摄像头在亚马逊成功上架，至今从事物联网业务出海已两年多。

1、济南千寻深耕物联网领域多年，已形成“物联网业务服务的支撑者、通讯模组和通讯方案的提供者、物联网行业发展的赋能者”的清晰战略定位，且在国内智慧公共设施、智能制造等多行业积累了深厚客户基础。基于这样的发展积淀，公司为何选择在当前阶段推进出海战略？这一决策背后是对全球物联网市场机遇的判断，还是国内市场竞争格局下的必然选择？

〖尹华〗：1、国内市场竞争红海化‌：其实国内物联网市场已经高度集中，价格战激烈，中小企业利润空间被严重挤压。传统的模组公司下场做方案、方案公司下场做产品、工厂下场做运营做服务，产业链的分层格局被打破，内卷程度进一步加剧，这已是必然趋势。最近几年各大运营商更流行一个词叫“行业自律”，国内的内卷从后疫情阶段来说愈演愈烈。智慧公共设施、智能制造等传统优势行业已进入存量竞争阶段，新增项目对价格敏感度极高，项目及工程回款担忧大，单纯依赖国内市场对于济南千寻这样一个发展中的民营企业来说已经难以实现可持续增长。
2、‌全球市场蓝海机遇‌：全球物联网连接数年复合增长率超15%，尤其在拉美、东南亚、中东等新兴市场，智慧城市、工业数字化、智能电表等项目大规模落地，海外行业对物联网智能产品的需求以及海外TC市场消费类电子产品的需求都在增长。

所以济南千寻在当前阶段推进出海战略，是‌全球市场机遇驱动与国内竞争压力双重作用下的必然选择‌，并非单一动因主导，而是企业发展的迫不得已和战略规划。

2、济南千寻拥有完全自主产权平台及开发能力，还通过了多项国际认证，同时与四大运营商签署了全面业务战略合作协议。这些核心资源和能力在出海过程中，如何转化为差异化竞争优势？

〖尹华〗：自主研发和核心资源的沉淀是海外业务发展竞争力的基石，出海最大的不确定因素其实是变化，国际环境变化、政策变化、市场竞争变化等等，基于公司发展的沉淀能够应对出海的业务发展所要面对的各种变化才是企业真正的竞争力。

在企业研发能力方面：济南千寻专为物联网打造了全球连接服务平台(Global Connect Service Platform),实现物联网设备的全球接入、生产测试、持续服务和售后维护，并集成各个运营商资源对接和智能调度。该平台遵循全球GSMA标准与规范，支持eSIM、OTA SIM等业务，支持基于运营商或者第三方DP+平台的QRCode实现运营商资源的分发。支持物联网厂商从生产、测试、库存、激活、服务暂停到返修再售全生命周期管理，从设备接入卡、用户充值、服务管理业务闭环。并提供标准的SDK，以支持硬件实现LPAd/IPAd能力，支持android、RTOS、Linux、OPENWRT等系统，适配所有设备。目前已实现5大洲，160个+地区的接入覆盖。已经完成全球超过500家运营商进行网络对接，实现各类物联网设备全球无缝接入。

在企业业务拓展方面：济南千寻成立了单独的业务团队、运营团队，开发了面向客户运营及服务的APP，开发了面向市场宣传及销售的独立站，申请注册了两个全球品牌。业务拓展从电商入手，亚马逊、沃尔玛、Temu、TikTok等电商平台公司都会尝试，电商如果有了一定的成绩也会尝试渠道合作和线下。

3、物联网企业出海常面临合规壁垒、供应链重构等共性难题。公司在推进海外业务过程中，是否遇到过相关合规问题？是如何应对的？

〖尹华〗：这个问题我个人感觉是所有出海企业都需要面对的问题，不管是国央企、上市公司还是民营企业大家都没做好充分准备，而且在国际环境变化、政策变化、市场变化等面前一切准备都会显得苍白无力。

1、共性难题虽然每个企业都需面对，但这不代表可以盲目，必要的准备工作还是要做的，像人文习俗、对应出海国家现阶段的法律、法规和政策，这些基本的准备工作最起码可以保障现阶段的出海业务发展安全性。至于像供应链重构、国际环境、政策、市场的变化，企业在国内发展也许要面对国内的各种变化，应对国内各种变化的沉淀可以一定程度上帮助企业应对出海业务发展所要面对的各种变化。济南千寻在出海业务布局和发展之前做了很多准备工作，从产品、方案、网络、售后等各个方面都有准备应急预案和保障的措施。这些准备真遇到问题不一定能解决，但最起码有一定的保障能力。

2、从国家层面上针对企业出海有大方向的扶持，现在政府和组织有很多都在为企业出海提供服务，包括合规壁垒、供应链重构等共性难题的咨询、一带一路国家的战略合作政策等，背靠民族和国家来解决这些共性难题方面会有一定的保障。

4、公司在出海过程中，是如何与产业链上下游企业共同拓展市场的？是否采用“抱团出海”的模式？

〖尹华〗：“抱团出海”通过产业链协同，帮助企业整合资源、降低风险、提升效率，是拓展国际市场非常有效的模式。比如从产品生产研发可以与设备制造商和解决方案提供商深度合作，产品出海报关、清关可以跟生态里的伙伴及货代公司深度合作，产品销售可以跟海内外同行和产业链上下游深度合作。抱团出海的合作伙伴从资源、成本、仓储、物流、人工、效率、风险等各个方面都会给大家带来方便。

济南千寻也非常欢迎和接受这种模式。除此之外在业务方面，物联网卡作为智能设备的“连接中枢”，应与硬件制造商、系统集成商形成紧密合作。例如，在出口智能物流追踪器、远程医疗设备或工业传感器时，流量卡供应商可与设备厂商联合推出“硬件+全球连接+云管理”的一体化解决方案，实现产品捆绑销售，共同开拓海外市场，而非仅作为单一组件供货。‌构建“流量卡+本地化服务伙伴”生态网络‌：进入新市场时，单打独斗难以快速建立信任。

企业可与目标市场的本地服务商“组队”，例如与当地的物流服务商、零售运营商或IT维护公司合作。流量卡供应商提供全球连接能力，本地伙伴负责设备安装、客户支持、合规咨询和售后服务，形成“技术+本地化”的互补优势，加速市场渗透。利用统一管理平台，实现供应链可视化协同‌：通过国际物联网卡的集中管理平台，与上游供应商和下游客户共享关键数据（如设备在线率、流量使用趋势、故障预警）。这种透明化协作有助于上游优化生产计划，下游提前安排维护资源，实现整个供应链的高效、智能联动，提升整体运营韧性。

5、您认为中国物联网企业在全球化进程中，应如何更好地融入当地市场，实现从“出海者”到“全球生态建设者”的转变？济南千寻在这一过程中有哪些目标及愿景？

〖尹华〗：下面两张图是济南千寻海外业务发展的规划、目标和愿景。

从“出海者”到“全球生态建设者”的转变。从我们公司的理解，可以分为三个阶段，每个阶段的核心任务与关键指标都不同：

第一阶段：产品出海与市场验证

核心任务：验证商业模式，获取初始用户。

关键指标：用户下载量、活跃度、市场占有率。

战略焦点：敏捷测试，快速迭代。

第二阶段：深度本地化与价值嵌入

核心任务：深度理解并融入本地市场，建立信任。

关键指标：用户停留时长、本地合作伙伴数量、品牌美誉度。

战略焦点：文化融合，合规运营，生态初建。

第三阶段：生态构建与价值共生

核心任务：本地伙伴赋能与合作，输出技术与产品，构建可持续生态。

关键指标：本地生态及合作伙伴合作深度及规模、产品及服务输出规模、行业影响力。

战略焦点：能力输出，深度合作，协同共生。

如何成功推进战略阶段转变

要顺利完成这三个阶段的跨越，我个人认为企业需要在以下四个关键维度上持续构建能力：

1.本地化：从表面适配到基因重构

真正的本地化远不止翻译和节日营销。它要求企业从文化、运营到团队进行“基因级”重构。

内容与文化共振：快手（Kwai）在巴西的成功，源于其将足球、狂欢节等国民文化元素深度融入产品与运营，甚至赞助顶级足球俱乐部，从而与用户建立“共享的情感连接”。短剧平台ReelShort则在北美启用当地演员和编剧，对剧情进行符合本地价值观的改编。

合规前置：将数据隐私（如欧盟GDPR）、内容审核等本地法规内嵌到产品设计与运营流程中，而非事后补救，是长期运营的基石。

2.产品打磨提升服务：从产品及应用输出到服务和体验升级

产品及应用是企业出海的基础，服务更是生态合作和共赢发展的前提。

输出已验证的产品及解决方案：中国的企业正不断将国内验证过的产品和服务输出到全球（如美团餐饮系统海外版Peppr的模块化方案、百度的数字人直播技术）进行本地化适配后输出。

提升服务和用户体验：任何一种产品如果没有好的体验都不会有好的口碑，更不会有好的销售结果，当产品被打磨到市场能有好评的时候服务的重要性就会越来越重要。

3.生态战略：从单打独斗到“舰队出海”与价值循环

生态建设者的目标是构建一个多方共赢、能够自我强化的价值网络。“舰队式”抱团出海：产业链上下游企业（如平台、服务商、支付、物流）协同出海，能降低风险、共享资源。例如，跨境电商的繁荣就带动了跨境支付平台（如XTransfer）和SaaS服务商的共同出海。

4.品牌与叙事：从隐形冠军到受人尊敬的“全球企业公民”

生态建设需要信任，而信任源于负责任的品牌形象。践行“全球企业公民”责任：主动关注并解决当地社会议题，创造就业、支持公益、促进数字平等。如联想集团在全球180个市场运营，为东道国创造了大量就业岗位。传递“价值共生”叙事：将品牌故事从“我们来了”转变为“我们共同成长”。转型之路并非坦途，企业会面临地缘政治风险、文化理解偏差、全球管理复杂度飙升、与欧美科技巨头的直接竞争以及盈利周期拉长等挑战。应对这些挑战，最根本的是树立 “长期主义”思维。这意味着：摒弃“快钱”思维，容忍更长的投资回报周期。建立本地化深度，而非追求短期用户规模。

总而言之，从出海者到全球生态建设者的蜕变，正经历从“狩猎采集”到“精耕细作”的深刻变革。其核心在于，能否超越商业成功的单一维度，通过当地扎根、产品及技术赋能和生态共建，最终成为推动当地产业与经济发展不可或缺的一部分。