伟毅得：与大陆安防需求共成长

　　北京奥运会着实让大陆不少商家大赚一笔，这其中，为奥运场馆的出入口专门提供安防控制系统的北京伟毅得科技有限公司就得益匪浅。 

　　这家1990年代初依靠IC卡起家的华商企业，通过与德国顶尖公司合作，又实现了自己的成长和壮大。在奥运场馆的兴建中，伟毅得与德国KABA Gallenschuetz公司合作，依靠所拥有的高品质产品，先后取得2008年奥运会主场国家体育场(鸟巢)、天津奥林匹克体育场和秦皇岛奥林匹克体育场出入口票务系统的承建权。 

　　“做中国安防领域的顶尖企业是我们所追求的目标。” 伟毅得老总王东伟丝毫不掩饰其在大陆出入口控制领域的雄心，白手起家加上十多年的商场历练给了他足够的底气。 

　　靠非接触式IC卡起家 

　　在走上创业道路之前，王东伟在一家香港公司从技术支持做到了主管销售的副总经¬理。这是上个世纪的90年代，大陆开始出现很多PVC卡、ABS卡的应用，但这些卡片的功能都比较简单，未能实现多项功能的集成。富有敏锐市场嗅觉的他看到了商机，决定在制证系统领域施展身手，于是在1995年舍弃了优厚的待遇和老板的挽留开始创业。 

　　当时他主要从制证系统入手，在PVC卡、ABS卡上使用特殊卡片打印机打印上个人资料及条码的识别信息。由于符合市场需求，该系统一经¬推出，便获得了很好的反响，市场情况令包括王东伟在内的创业者们欣喜，但一段时间后，他们很快感受到了情况的变化：由于该产品技术门槛较低，仅仅是不同产品简简单的组合，大量竞争者很快开始泛滥。不到两年的时间，该产品被推倒在北京中关村的个体柜台上，羽翼还未丰满的公司开始处于危机的边缘。 

　　“通过做这个产品，我体会到只有做高科技、专业化的产品才是立业之本。”这段不算成功的创业经¬历，使得王东伟领悟到了成败的缘由。 

　　永不言输的王东伟在二次创业时选择了基于非接触识别技术的应用方案作为公司的切入点。而在1996年的市场环境下，做出这个决定无疑是有风险的，因为当时在大陆几乎很少有人知道非接触IC卡，更不用说应用解决方案，即使在欧洲，该种技术业还处于开发成型阶段，并没有真正意义上的产品。他当时面临市场和技术的双重压力。 

　　尽管企业的发展方向明晰了，但接下来该怎么走，王东伟陷入了深深的思考当中。他冷静分析当时国内的情况，意识到在技术上靠自主研发是不现实的，不管是从研发成本还是研发周期上都无法和国外比较，因此选择了与国外企业合作的路子。 

　　1996年，伟毅得率先取得欧洲著名的射频识别技术供应商瑞士LEGIC公司技术授权，使用该公司的核心技术。依托国外强大的技术优势，伟毅得的非接触式IC卡产品初见被国内客户所接受。随着时间的推移，市场容量也逐步在增加，伟毅得开始在该领域崭露头角，并逐渐占领了制高点，成为同行业中的佼佼者。 

　　进军出入口控制领域 

　　以非接触式IC卡起家的伟毅得并没有满足在该领域所取得的成绩，这家企业还有更宏大的计划。  

　　在与LEGIC的上级公司、总部设在瑞士的世界著名安防产品和服务企业KABA集团内部各个公司的接触过程中，Gallenschuetz公司引起了伟毅得的高度关注。作为KABA集团在德国的出入口控制系统生产基地，KABA Gallenschuetz公司在全球市场占有重要的份额。而当时在国内，外资在华企、政府机构、大型企业集团等逐步产生了高效、安全的通道控制需求，出入口控制系统开始受到这些机构的青睐。 

　　伟毅得觉察到了市场机会，于是开始与德国KABA Gallenschuetz公司频繁接触。大陆市场的巨大潜力以及双方对事业的共同见解使二者最终走到了一起，经¬过几次初步的合作后，二者在2000年共同建立了中国运营平台，致力于大陆市场的开拓。 

　　结成战略合作伙伴关系之后，针对大陆市场的需求，伟毅得与德国KABA Gallenschuetz公司共同推出了包括旅游景区解决方案、边境出入口解决方案、智能楼宇出入口控制解决方案、轨道交通出入口控制及解决方案等在内的八种解决方案。由于德国KABA Gallenschuetz公司的产品具有灵活和多样的特性，满足了客户的个性化需求，因此市场开拓在双方的紧密合作下显得颇为顺利，他们相继攻克了香港、深圳、澳门等各大边境检查站，上海环球金融中心，北京地铁1号、2号线等一系列标杆工程。 

　　“我的很多客户与我们第一次接触，在了解到是德国KABA 的产品时第一反应就是德国产品没有问题。”王东伟显然对拥有德国品质的出入口控制系统很有信心，“而且我们能够根据呵护的需求提供个性化的产品和服务，尽管这回增加企业的成本。”对很多欧美企业来说，为客户提供个性化服务是很困难的，有成本问题，也有生产周期的问题。但从提升企业的角度出发，伟毅得力求提供卓越的产品和卓越的服务，“这是我们领先别人的优势所在。” 

　　期待更大的商机 

　　在谈到伟毅得使如何说服客户接受KABA的高端产品时，王东伟认为，客户在购买产品时应该更多的关注价格以外的要素，“在与德国KABA Gallenschuetz公司合作的过程中，我们双方就KABA 产品在大陆市场的定价问题做过多次深入的交流：首先，大陆幅员辽阔，市场潜力巨大，但差异性也非常大。在市场中，价格绝对不是唯一的因素，人们在所有的交换活动中，除了价格以外，还会考虑产品的品质和服务，而且随着人们消费习惯的改变，这种趋势会越来越明显。” 

　　2004年7月，伟毅得与德国KABA Gallenschuetz公司联合成立了奥运项目组，专供奥运场馆项目。事实证明，在出入口控制领域，伟毅得成为了2008年奥运会的最大赢家。 

　　“奥运会更重要的使一个展现我们实力的舞台，一个宣传的平台。”在王东伟看来，2008年奥运会所带来的市场机会不仅仅在与这次奥运会本身，更重要的是推广和展示了KABA高品质的产品，无疑这对未来的市场开拓具有极其重要的意义。对于奥运会结束后伟毅得如何捕捉商机，王东伟并不担心，相反，通过奥运会的示范作用，伟毅得将会迎¬来更大的机会。 

　　他认为，随着大陆对公共交通等领域投入的不断增加，以轨道交通出入口控制系统为主的新兴市场开始形成。由于此类项目大多由政府直接投资，加上大陆相关产业政策的约束，许多产品必须在大陆进行部分加工及组装。因此，“从2004年起，我们便开始在国内进行以下模式：由KABA提供核心机芯及技术规范、检测标准，然后我们与国内由加工集成能力的企业进行合作。我们提供给市场的仍然使具备KABA品质的终端产品，在将来，会有更多的项目采取该种合作方式，这应该成为以后KABA产品在大陆市场的主流运作模式。” 

　　“今后我们在出入口控制领域，将一如既往的坚持专业化，同时积极追求产品的差异化，使KABA的产品能够满足各类细分市场的需求。”对于伟毅得未来的发展方向，王东伟有着清晰的思路。